紹介が多い不動産営業マンは何が違う？リピーターが生まれる理由
不動産営業マンを選ぶとき、
「売上が高い人がいい？」
「経験年数が長い人がいい？」
「口コミが良い人がいい？」
いろいろな見方があります。
その中で、かなり分かりやすい判断材料の一つが、
「紹介のお客様が多いか」です。
紹介は、ただ契約件数が多ければ増えるものではありません。
以前担当したお客様から、
「友達が引っ越すからお願いします」
「会社の後輩を紹介します」
「彼女の部屋もお願いしたい」
「今度は自分の引っ越しをお願いします」
と、また戻ってきてもらう。
これは、
「部屋が良かった」だけではなく、「この人にまた任せたい」と思ってもらえた結果
だと思っています。
では、紹介が多い営業マンは何が違うのでしょうか？
紹介は「契約を取った数」とは少し違う
営業マンなら、契約を取ることはもちろん大切です。
ただ、
契約できる営業マンと、紹介される営業マンは少し違います。
営業が上手なら、その場で申し込みをいただくことはできます。
ただ紹介は、その後です。
入居して。
実際に生活して。
しばらく経って。
友人や家族から、
「良い不動産屋知らない？」
と聞かれたときに、
自分のことを思い出してもらう。
さらに、
「この人なら紹介して大丈夫」
と思ってもらわないといけません。
ここが紹介の難しいところです。
自分の友達を紹介するのは意外と怖い
これは不動産に限りません。
美容師。
車屋。
飲食店。
保険。
税理士。
工事屋。
自分が利用するだけなら多少のことは気にしなくても、
大切な人を紹介するとなると話は変わります。
紹介した人の対応が悪ければ、
「ごめん、紹介しなきゃよかった」
となります。
自分まで気まずくなりますよね。
だから紹介には、
自分が満足した以上の信頼
が必要だと思います。
紹介が多い人は「契約後の印象」がいい
お部屋を申し込んでもらった瞬間だけ丁寧。
契約が決まったら連絡が遅くなる。
鍵を渡したら終わり。
これでは紹介にはつながりにくいと思います。
紹介が多い営業マンは、
申し込み。
審査。
契約。
入居準備。
鍵渡し。
最後まで対応が変わりません。
むしろ、お客様が一番不安になるのは申し込み後だったりします。
「審査どうなりました？」
「契約は何が必要ですか？」
「電気はいつから？」
「鍵はいつもらえる？」
こういう小さな不安を一つずつなくしていく。
契約が決まった後も雑にならない。
これはかなり大切です。
目の前の1件だけを見ていない
紹介が多い営業マンは、
「今日この人から契約をもらえるか」
だけを考えていないことが多いと思います。
無理に決めてもらう。
必要以上に高い部屋を勧める。
デメリットを隠す。
急かして申し込みを取る。
これで今日の契約は取れるかもしれません。
ただ、入居後に、
「思っていたのと違った」
となれば次はありません。
反対に、
「この物件はやめたほうがいいと思います」
と言って、今日の契約がなくなることもある。
それでも、
長く信用してもらうなら、言ったほうがいいことは言う。
結果的に、こういう営業マンのところへ人が戻ってくるのだと思います。
「今回は契約にならなかったお客様」も大切にする
ここも紹介が多い人の特徴だと思います。
3時間接客した。
何件も物件を探した。
内覧にも行った。
ただ、良い物件がなくて契約にならなかった。
営業マンからすると売上は0円です。
それでも、
態度を変えない。
最後まで感じよく対応する。
きちんと見送る。
「良い物件が出たらまた連絡してください」
と言える。
すると、そのお客様から後日連絡が来ることがあります。
さらに、
自分は契約していないのに友達を紹介してくれることまであります。
これは面白いところです。
「契約してくれた人」だけがお客様ではない
不動産営業では、
契約＝成功。
契約にならない＝失敗。
と考えがちです。
ただ、長く営業するなら少し違うと思っています。
来店してくれた。
話を聞いてくれた。
一緒に内覧した。
その人が、
「契約はしなかったけど、あの店よかったよ」
と言ってくれる。
これも大きな成果です。
目の前の売上だけでは数字に出ません。
ただ、数年続けると大きな差になります。
紹介が多い営業マンは「感じがいい」
ものすごく単純ですが、これも大きいと思います。
知識がある。
営業が上手。
説明が完璧。
それでも感じが悪ければ、人には紹介しにくい。
反対に、
明るい。
話しやすい。
挨拶がいい。
清潔感がある。
気遣いがある。
約束を守る。
返信が早い。
こういう人なら、
「一回相談してみたら？」
と言いやすいですよね。
不動産は専門知識が必要な仕事ですが、
最後はやっぱり人です。
小さな気遣いが意外と残る
紹介につながるのは、すごい営業トークだけではありません。
寒そうなら空調を気にする。
飲み物がなくなっていたら声をかける。
内覧するときに歩くスピードを合わせる。
雨の日なら濡れないようにする。
車の乗り降りを気にする。
待たせそうなら先に伝える。
帰るときにきちんと見送る。
一つ一つは小さなことです。
ただ、
人は意外とこういうところを覚えています。
物件の説明内容は忘れても、
「すごく感じのいい人だった」
は残ります。
紹介が多い営業マンは「お客様を覚えている」
久しぶりに連絡をいただいたとき、
「前回○○に住まれましたよね」
「前は駅近を重視されていましたよね」
と覚えている。
もちろん何年も前なら記録を確認することもあります。
それでも、
前回の続きから話ができる。
これはリピーターのお客様にとって楽です。
また最初から全部説明する必要がありません。
「前回の人にお願いしよう」
となる理由の一つです。
良い物件を紹介するだけでは紹介は増えない
これはかなり重要です。
良い物件を紹介するのは、不動産屋として当然です。
ただ、
人気物件を紹介できた。
家賃交渉ができた。
初期費用を安くできた。
それだけで紹介が増えるとは限りません。
なぜなら、お客様からすると、
「物件が良かった」のか「営業マンが良かった」のか分からない
からです。
紹介される営業マンは、
「この人に頼んだから良い部屋が見つかった」
と思ってもらっています。
ここが大きな違いです。
物件知識があるから「理由」を説明できる
紹介が多い営業マンには、物件をたくさん知っている人も多いと思います。
ただ、
「こっちがおすすめです」
だけでは弱い。
「なぜ？」
に答えられることが大切です。
「家賃は3,000円上がります。ただ、駅が5分近くなって無料インターネットも付くので、こちらのほうが合うと思います」
「新築できれいですが、この広さなら家具を置いたときはこちらの築浅のほうが使いやすいです」
というように、
おすすめする理由を説明できる。
だからお客様も判断しやすくなります。
「それなら安いほうでいいですよ」と言える人
営業マンなら、売上を上げたい。
これは当然です。
ただ、お客様の条件を聞いて、
「そこにこだわりがないなら、家賃を上げる必要ないですよ」
と言える人は信用されやすいと思います。
その場では売上が少し下がるかもしれません。
ただ、
お客様からすると、
「自分の売上よりこちらのことを考えてくれた」
という印象が残ります。
こういう積み重ねが紹介につながります。
リピーターは営業マンにとって最高の評価
数年後、
「また引っ越すのでお願いします」
と連絡が来る。
これはうれしいものです。
前回の接客から数年経っても覚えていてくれた。
不動産屋なんてたくさんある。
SUUMOを開けば何百社も出てくる。
それでも、
「またあの人に頼もう」
と思ってくれた。
広告では買えない評価だと思います。
Google口コミを見るなら「紹介」「2回目」に注目してみる
不動産屋を選ぶとき、Google口コミを見る方も多いと思います。
そのとき星だけではなく、文章も読んでみてください。
特に、
「友人から紹介されました」
「知人の紹介でお願いしました」
「以前お願いして良かったので今回も」
「2回目の利用です」
「家族もお願いしました」
こういう言葉です。
紹介やリピーターについて書かれた口コミが何件もある会社や営業マンは、一つの判断材料になります。
単発の高評価とは少し意味が違います。
人気があるから紹介が増え、紹介が増えるからさらに経験が増える
紹介が多い営業マンには、良い循環も生まれます。
お客様が増える。
接客回数が増える。
物件を見る回数が増える。
いろいろな条件のお客様を担当する。
審査や契約の経験も増える。
さらに詳しくなる。
対応力も上がる。
そして、また紹介される。
人気のある人がさらに人気になるのには、こういう理由もあります。
結論｜紹介が多いのは「また会いたい」と思われているから
紹介が多い営業マンは何が違うのか。
特別な営業トークだけではないと思います。
感じがいい。
レスポンスが早い。
嘘をつかない。
約束を守る。
物件を知っている。
悪いところも言う。
無理に高い部屋を勧めない。
契約後も態度が変わらない。
契約にならなかった人にも丁寧。
小さな気遣いを忘れない。
こういう当たり前を積み重ねて、
「またこの人に頼みたい」
と思ってもらう。
その先に、
「大切な人もこの人に任せたい」
があります。
Nタウン不動産でも、目の前のお客様から契約をいただくことだけではなく、
次に誰かのお部屋探しをするときに思い出していただける接客
を大切にしています。
契約にならなくても、
「いい店だった」
「いい営業マンだった」
と思って帰っていただく。
その積み重ねが、紹介やリピーターにつながると考えています。
良い不動産営業マンを探すなら、
「売上はいくらですか？」
だけではなく、
「紹介のお客様、多いですか？」
と聞いてみるのも面白いですよ。
紹介が多いなら、
そこにはきっと理由があります。
FAQ
Q1. 紹介が多い不動産営業マンは信用できる？
紹介数だけで絶対に判断はできませんが、一つの有力な判断材料です。友人や家族を任せてもいいと思われていることには、それなりの理由があると考えられます。
Q2. 売上が高い営業マンと紹介が多い営業マンは同じ？
必ずしも同じではありません。契約を取る力と、契約後に「またお願いしたい」と思ってもらう力は少し違います。
Q3. 良い営業マンは契約を急かさない？
何でも急かさないことが良いとは限りません。人気物件など急いだほうがいい場面では、その理由をきちんと説明して判断を促してくれる人のほうが頼りになります。
Q4. リピーターが多い不動産屋はどうやって調べる？
Google口コミで「2回目」「以前も」「またお願いしました」「友人から紹介」などの内容を探してみるのも一つの方法です。
Q5. 契約にならなかったのに紹介が生まれることもある？
あります。契約の有無に関係なく、接客そのものに満足してもらえれば、知人を紹介してもらえることがあります。
Q6. 紹介が多い営業マンを指名してもいい？
指名可能な会社であれば問題ありません。口コミやSNSなどで気になる担当者がいれば、問い合わせ時に相談してみましょう。
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